Wenn ich im Seminar von meinen TeilnehmerInnen Marketing-Texte lese, muss ich immer wieder nachfragen, was sie mit den Text sagen wollen. Erst letzte Woche habe ich einen Mailing-Entwurf für eine Software-Firma gelesen und ihn leider nicht verstanden. Der Text war mit Fachbegriffen und kreativen Wortkreationen vollgestopft.
Der Köder muss dem Fisch schmecken
Solche Texte versteht firmenintern vielleicht jeder– aber leider nicht der Kunde. Wenn ich nachfrage, ob man bestimmte Sätze nicht einfacher schreiben kann, höre ich oft: Der Chef will das so formuliert haben. Ich frage mich dann: Soll der Text dem Chef gefallen oder vom Kunden verstanden werden?
Wenn firmeninterne Begriffe verwendet werden, wird der Kunde verschreckt statt seine Aufmerksamkeit geweckt. Gerade bei Marketingtexten müssen wir leider von einem geringen Interesse des Lesers ausgehen. Wenn der Text dann auch noch überfrachtet ist mit Begriffen, die der Kunde nicht kennt, steigt er aus dem Text aus. In dem Mailing-Entwurf der Software Firma wurden Abkürzungen und technische Begriffe verwendet, von denen ich keine Ahnung hatte, was sie bedeuten.
Lös mein Problem!
Oft werden in Marketing-Texten Produkte oder Dienstleistung angepriesen, ohne den Kunden dort abzuholen, wo er steht. Der Kunde denkt nämlich an sein Problem. Wenn Sie in Ihrem Marketing-Texte zuerst das Problem des Kunden beschreiben, haben Sie seine Aufmerksamkeit und er wird bereit sein weiter zu lesen. Denn er fühlt sich verstanden und hofft Sie können ihm eine Lösung seines Problems anbieten – idealerweise ist Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung die Lösung des Problems.
Wenn die Software-Firma in dem Mailing z.B. mit der Frage beginnt, ob es mir lästig ist mich um einen guten Virenschutz zu kümmern, dann holen Sie mich dort ab wo ich stehe. Sie zeigen mir mit diesem Einstieg in den Text, dass Sie mein Problem, nämlich mein Unvermögen mich durch den Dschungel aus potenziellen Virenschutz-Programmen das richtige auszusuchen, ernst nehmen. Wenn Sie mir dann eine Beratung anbieten, für mich die richtige Software zu suchen und vielleicht auch gleich zu installieren, bin ich ein glücklicher Kunde und bereit bei dem Unternehmen zu kaufen. Wird mir stattdessen in dem Mailing nur die neueste Viren-Software mit all ihren technischen Finessen angeboten, fühle ich mich überfahren.
Beschreiben Sie daher in Ihrem Marketing-Text wie Sie das Problem des Kunden lösen statt sich hinter Fachbegriffen und Worthülsen zu verstecken. Bedenken Sie: Menschen kaufen dann ein Produkt oder eine Dienstleistung, wenn es ihr Problem löst oder ihr Leben leichter/schneller/ besser macht.
Mein Kunde ist ja nicht blöd, Mann!
Das höre ich im Seminar immer wieder, wenn ich dazu auffordere in einfachen Worten zu beschreiben: „Was hat der Kunde davon hat das Produkt/ die Dienstleistung zu kaufen?“ Die Antwort ist meist: Der Kunde weiß von alleine, was er davon hat. Ja vielleicht. Im Zeitalter der Informationsflut will sich der Kunde aber nicht auch noch Gedanken darüber machen müssen, ob ihr Produkt genau das ist, was er braucht. Darum beschreiben Sie den Nutzen Ihres Produktes/ Ihrer Dienstleistung möglichst genau.
In diesen Sinne wünsche ich viel Spaß beim kundisch schreiben!